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Tous les articles, du plus récent au plus ancien. Les textes plus anciens restent ici volontairement : ils montrent le temps long du travail, les premières versions et les changements de ligne.
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- 2026-03-09 – Ce que les organisations n’ont pas encore compris du commercial-consultantVendre n’est plus convaincre #7Les échecs de la vente consultative ne sont pas d’abord individuels. Ils sont structurels. Tant que les organisations n’aligneront pas leur pilotage, leurs indicateurs et leurs modes de management, le commercial-consultant restera coincé dans une posture d’exécutant.
- 2026-03-05 – Aider à décider est un acte de responsabilitéVendre n’est plus convaincre #6Aider à décider, ce n’est pas donner un avis de plus. C’est assumer une part de responsabilité dans le cadre, la clarté et les effets réels de la décision.
- 2026-02-24 – Pourquoi la crédibilité ne vient plus du savoir, mais du discernementVendre n’est plus convaincre #5À l’ère de l’IA, la connaissance n’est plus un avantage compétitif. La crédibilité du commercial-consultant se construit désormais dans sa capacité à hiérarchiser, contextualiser et assumer des renoncements.
- 2026-02-19 – Pourquoi la vente consultative échoue sans cadre et sans méthodeVendre n’est plus convaincre #4Former à l’écoute ne suffit pas. Sans cadre partagé et sans méthode explicite, la vente consultative produit surtout du flou, des rendez-vous agréables… et peu de décisions.
- 2026-02-10 – Devenir un commercial-consultant en 2026Vendre n’est plus convaincre #3En 2026, vendre ne consiste plus à convaincre mais à éclairer. Le commercial performant n’est plus un pitcher, c’est un consultant capable de diagnostiquer, de structurer un problème et d’aider à décider.
- 2026-02-05 – Pourquoi le commercial-consultant doit apprendre à faire décider — pas à convaincreVendre n’est plus convaincre #2Le principal ennemi de la vente en 2026 n’est plus le refus, mais l’indécision. Le rôle du commercial-consultant est désormais d’aider le client à assumer un choix, pas de le séduire.